关键词：省工艺品 日本市场 销售行情

　　江苏省传统工艺品以历史悠久、门类齐全、做工精细、艺术性强而闻名全国以及全世界。可近年来，由于国际市场竞争激烈，我省工艺品市场逐渐萎缩，少数产品甚至已处于产销两难的境地，原因是多方面的。在这里，根据本人自一九八六至一九九六年间，多次东渡奔波于日本数十个大中城市之间，参与了各种形式的展销活动的所见所闻，来剖析一下我省工艺品在日本市场的状况。

　　日本自二战以后，由于军备负担的减少，大量资金转入生产、建设，在整个国际经济形势大发展的进程中，紧紧抓住了朝鲜战争和越南战争两个不可多得的机遇，埋头苦干，奋发努力，在短短的二十多年中，能迅速成为国际上可与美国分庭抗礼的经济强国。随着国民生活的大大改善，收入的不断增加，在物质需求上起了质的变化，在基本生活满足以后，逐步渴求艺术的享受。家庭工艺品的陈设高档，精品的收藏迅速增加。人农村到城市，从普通居民到上层政要，从小商社到大周围，形成了一个立体的大市场。我省由于与日本一衣带水，地缘接近，又有着几千年的友好交往，日本国民在众多的外来工艺品中，对中国，尤其是我省工艺品似乎有所偏爱。特别是在改革开放的初期，我省工艺品在日本市场曾有过一度辉煌。但进入九十年代以后，市场日益萎缩，竞争日趋激烈，步履艰难。笔者从多次的展销中觉察到：

　　一、产品的设计与市场需求尚在距离

　　在多次的展销中不难发现，凡是符合日本人民的历史文化、宗教信仰、风土民俗的工艺品，大都受到日本人民的喜爱。如我几大主要玉器生产企业生产的各种玉材的香炉、香薰，就是迎合了日本人民信仰佛教之需要而长销不衰。与此相反，我省的一些传统工艺品如泥塑、剪纸等虽然形式多样、花色各异、栩栩如生，可是任凭营销人员费尽口舌，仍然激不起日本消费者的兴趣。后经一再细问、调查，才知道，在这些产品中，大都是具有中国特色的京剧人物脸谱，不要说日本消费者难以接受，就是在国内也不是多数人所欢迎的。而是一些表现动、植物、中国杂技动作等体材的作品却很得人缘，十分抢手。

　　此外，在产品设计中，原材料的选取也颇有文章。如扬州漆器厂生产制作的特大型点螺金丝楠木漆砂砚《泰山胜览》，在设计选材时能注意到材、料的自然性、珍贵性、稀罕性，以致一九八七年在名古屋市举办的《江苏工艺品展销会》上，以一亿九千万日元(当时约六百八十万元人民币)的高价，被三越百货财团总部收藏，创下了江苏工艺品在日本市场单件最高售价。

　　二、产品质量尚有一定问题

　　中国工艺自古以来就以选材精良、精雕细刻、品质上乘而闻名于世。红木制品尤其受到日本人民的喜爱。因此，它成为我省历次在日本举办的展销会上不可缺少的重点工艺品。大件产品中，整板面餐桌、沙发、屏风;中件产品中，地屏、电话台几、坑几、日式妆台、花几花架;小件产品中，笔架、文房四宝、烟具等各式小摆件在日本市场销售一直很好。遗憾的是，在红木制品的后加工过程中，木质开裂、后加工不细等老问题一直困扰着我们。记得一九九三年上旬在日本的静冈市举办的我国工艺品展销会上，一对名叫柳田的中年夫妻，在标价六百万日元的红木制品《龙狮橱》前，徘徊了一下午。第二天一开门，他们又直接走到《龙狮橱》前，左看右看，最后指着橱门的左下角小裂缝和里边暗抽屉底板反而的几小道钢锯齿印，对我说，很想买，可是国为这些……然后摇着头叹息而去。如果说这是一件令人遗憾的事情的话，那么，发生在同年四月中旬在日本中部城市长野举办的工艺品展销会上的一幕，则更让我们十分难堪。记得是在展销会开幕之后，长野县知事(相当于我国的省长)付钱买了一对红木花几后，为了表示友好的气氛，他手捧花几，欲与我合影时，忽然，花几的面子和支架脱离，知事手中拿着的仅仅是个花几的面子。双方都感动十分尴尬。尽管我立即换了一对花几，但在场的每一位中国人都受到了强烈的震撼。因为我们失去的不仅是“面子”，它还包含祖国的荣誉啊!所以尽管当时还是合了影，可我却怎么都笑不起来。事后我同仁仔细分析发现，在原材料干燥，部件接合以及其它一些加工或技术上，确实存在许多不够科学的地方，值得商洽。

　　此外，在红木的色调上，日本人大都喜欢素雅清淡，而我省的红木制品的颜色大都是四号色，色调偏深影响了销售。究其原因，除了生产经营单位的传统观念没有转变，某些厂家为了节省材料、降低成本选用了部分色差不一材料，只得依靠油汀色调而强迫“统一”。由此可见，我省工艺品如果再不在改进生产工艺和产品的质量管理上狠下功夫的话，就很难在日本市场重现往日的辉煌。

　　三、产品的包装远远落后于时代潮流

　　提起产品包装似乎已是存在多年的老大难问题，在历次的展销活动中都深受困扰。这里面有生产、去办、销售等一系列问题。但关键是经营、销售环节的呼声大，而生产厂家却往往因为生产成本等因素“心有余而力不足”。据了解，在日本的产品成本中，包装费用约占成本的14%左右。可我们在包装上投入又是多少呢?如果按照日本的指数，应当说是有文章可作的。其中值得老虎的一点是“水涨船高”的道理。

　　在历次的展销活动中，我们体会较深的是，由于产品的包装不足，直接影响了产品的身价，令人惋惜事例比比皆是。印象较深的是一九九0年，在日本名古屋举办的《江苏省商品展示会上》，我省某企业的一只出厂价为二万元人民币的花梨木龙船，加工精细，十分高档。当时售价标出二百万日元，开幕后即被顾客看中，可是由于产品没有内包装，顾客要求降价，我们考虑到往返运输的费用开支，只好忍痛割爱，降价出售，卖了四十万日元。

　　再如，一九九六年五月在日本小田原市举办的展销会上，一套仅为一千元人民币的黄杨木雕《十八罗汉》在展出伊始即被一僧人“贴条”(日本商界的一种习惯)，即顾客看中哪一件商品，即刻让售货员在该件商品上面贴有顾客签名的纸条，等到展销结束时付款取货。展销会临近结束，僧人来取货时，发现内包装仅是报纸，而外包装又是旧纸箱，据此提出要求让价。当时迫于闭馆，只得以七折出售。凡此种种，可以看出，包装低劣最后的结果只能是“一等产品，二等包装，三等价格”，得不偿失，是在令人惋惜。

　　四、产品的宣传力度不够

　　在历次的展销活动中，我们为了拓展产品知名度，都多方设法通过广播、电视、新闻、报纸等一切媒体进行宣传，起到了一定的作用。但对照日本产品的宣传来看，我们的产品在宣传上仍然存在着一定的问题，主要是：1.文字介绍用词不准、不细，有的甚至使人看了之后，不明白所介绍的是何物;2.有的广告册上译文全是英文，没有日文介绍，因此不少日本人拿到也有一筹莫展之感，广告册似乎成了一纸“天书”;3.日本市场上营销人员对中国工艺品的取材、设计、工艺流程、产品特点不了解甚至十分不了解，对顾客所提出的问题，不能及时地做出解答，从而失去了最原始的面对面的宣传。时至今日，日本人的习惯仍然是在看得见、摸得着并且能在所提出的问题得到满意答复的情况下，才会付款购物。例如：一九九三年四月初，我公司在日本新泻市举办的《江苏省工艺品展销会》上，一位老年顾客和营销人员在一幅单面绣《海鹤图》前评说着什么，我们走近他们，营销人员赶紧向我介绍顾客提出为什么要标二百四十万日元的问题，要求以一百五十万日元购买，马上提货。听完之后，我当时并没有正面回答是否可以成交，而是从苏绣“平、齐、细、密、和、光、顺、匀”等特点谈起，并介绍了苏绣与和绣的不同点，又耐心地为产品算了一笔细账,说明了二百四十万只低不高。经过约一个小时的介绍，老人愉快地照价付款而去，并连声说，我买了这件工艺品太值了，真是太谢谢你了。

　　此外出了面对面的口头宣传外，把正确的产品广告与当地的日报一同送往千家万户也是一种成功的宣传方式。记得一九九六年在日本小田原市展销时，就是用这种宣传方式。使得该市居民纷至沓来赶赴盛会，而且几乎没有一位顾客是空手而归的。当然这种宣传方式不足之处是前期广告宣传的投入较大，经营单位在得不到具体客源数目时，往往难下决心。希望有意进入日本市场的生产企业或经营单位在可能的情况下，不妨一试。

　　上述情况，虽然反应出我省工艺品生产营销中一些亟待解决的问题，但笔者认为日本工艺品市场前景依然看好，机遇尚存，潜力很大，尤其是农村市场，日用工艺品和传统工艺品普遍收到欢迎。目前首要的问题是市场信息不灵致使国内生产难以适应市场、接近市场。因此，应考虑由产销双方联合在日本设立办事机构，着手于市场调查，经常选调相关行业的设计、营销人员直接参与市场调查，改进产品设计，提出提高产品的具体要求，尽快的使一些日用工艺品能富有现代气息，使传统工艺品更富有艺术魅力。同时还应培养一批既懂日语又了解工艺行情和生产基本知识的营销人员在日本开拓市场，及时发回信息，指导生产。

　　综上所述，如果说我省的工贸双方倘能真正地通力协作，从产品设计选型入手，在生产的每一细小环节上把好质量关，解决好包装差的老问题，根据日本市场的需要，及时调整高、中、低档特意品和日用工艺品的比例，建立和寻找多种形式的销售渠道，重新夺回日本的工艺品市场，应当说是指日可待的。

　　作者简介：

　　戚琦，男，1959年出生于南京，工艺美术师，1980年进入江苏省工艺美术工艺公司，1984年毕业于轻工业部干部学校，长期从事工艺品对日贸易，担当技艺管理。